Crônicas Corporativas

Você sabe o motivo pelo qual se diz que fulano de tal tem um “calcanhar de Aquiles”? Você sabe por que se diz que “é impossível agradar a gregos e troianos”? Você imagina o que seria um “presente de grego”? E mais: você tem idéia do que isso tem a ver com o seu trabalho, hoje? Antes de responder a essas perguntas, seria interessante conhecer um pequeno resumo sobre a história da guerra de Tróia.

Tudo começou quando Tétis, a deusa do mar, era desejada como esposa por dois irmãos, Zeus e Posseidon. Porém um outro deus chamado Prometeu profetizou que o filho de Tétis seria mais forte que seu pai. Diante disso os deuses resolveram dá-la como esposa a um mortal já idoso, considerando que assim, seu filho seria simplesmente também um mortal.

Para o casamento, todos os deuses foram convidados, menos Discórdia, também conhecida como Éris. Ela então ficou furiosa e compareceu invisível, colocando na mesa uma inscrição que deveria ser entregue à moça mais bela. Um príncipe troiano chamado Páris deveria escolher para quem ser entregue o presente e as moças ofereceriam uma recompensa. Hera, Atena e Afrodite se apresentaram e a última ofereceria ao príncipe o dom de ganhar o amor “da mulher mais bela”.

A mulher mais bela que existia era Helena, filha de Zeus, mas ela se casou com Menelau, rei de Esparta. Quando Paris foi a Esparta, conheceu Helena e se apaixonou, levando consigo para Tróia. Menelau juntou-se a Agamemnom e foi em busca da esposa roubada, originando a guerra de Tróia.

Então é impossível agradar gregos e troianos, pois, entre eles há a Discórdia. Para ilustrar um pouco mais o nosso relato, sabe-se que Tróia era uma cidade localizada na região onde atualmente é a Turquia. E realmente há uma grande rivalidade entre os dois povos.

Mas não podemos nos esquecer de Tétis. A jovem deu a luz a Aquiles e, para torná-lo forte, mergulhou-o nas águas do mitológico Rio Estige, segurando-o pelo calcanhar. As águas tornaram-no invulnerável, menos no calcanhar, que não foi mergulhado. Por isso, quando falamos de um ponto fraco de alguém, logo nos lembramos dessa expressão. Aquiles morreu na Guerra de Tróia, com uma flechada no calcanhar, atirada por Paris.

E como a guerra de Tróia terminou? Foi justamente com a morte de Aquiles que seu filho Neoptólemo tornou-se guerreiro e participou da construção do “Cavalo de Tróia”. Tratava-se de um cavalo construído em madeira que fora deixado na entrada da cidade, junto aos muros de proteção. Os troianos, acreditando tratar-se de um presente, que poderia significar a rendição dos gregos, levaram-no para dentro da cidade. Porém o cavalo era oco e dentro estavam alguns soldados gregos que, à noite, abriram os portões e permitiram a entrada de seu exército, que queimou Tróia e liquidou-a. Daí surge a expressão “presente de grego”.

Hoje, na nossa vida profissional, precisamos entender algumas coisas que aprendemos com a mitologia grega. Primeiro: todos temos nosso ponto fraco e é preciso saber disso. Por mais forte que possamos ser, há a necessidade de sermos prudentes. Segundo: nunca conseguiremos agradar a todos, aos chefes, subordinados, clientes e fornecedores. Precisamos então sermos políticos e manter boas relações com todos, para que quando nossas ações desagradarem, termos crédito para mantermo-nos firmes. Terceiro: é preciso que tomemos cuidado com pessoas interesseiras, que nos presenteiam desejando apenas entrar com mais facilidade no nosso mundo.

Em contrapartida, sugiro ao meu leitor que acredite em seu sexto sentido e não deixe de viver. Não deixe de lutar com coragem, não deixe de ser justo e correto com todos a sua volta e também não deixe de amar e perdoar. Caso contrário, toda essa sabedoria, de nada adiantaria.

Na semana passada, fui entrevistado por um grupo de alunos da Faculdade Politécnica de Jundiaí, sobre empreendedorismo. Não é a primeira vez que isso acontece, mas esta, especialmente, teve uma sequência de perguntas muito interessantes. Eu creio que seja útil transcrever aqui.

Também quero aproveitar a oportunidade e agradecer aos alunos do grupo que me confiaram a tarefa de responder essas perguntas.

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1) Há Quanto tempo possui seu próprio negócio?

Iniciei minha primeira escola em setembro de 2001, como franqueada do Grupo Uptime. Atualmente atuamos com 3 unidades franqueadas, das 70 que este grupo possui.

2) Houve algum evento de “disparo” para iniciar seu negócio?

Sim, houve tal evento. Eu trabalhava em uma outra empresa do ramo como diretor e esta empresa foi vendida. Por não me ver seduzido pelo novo projeto, busquei um outro projeto que me motivasse. Isso somente foi possível criando a minha própria empresa.

3) Como surgiu a idéia de abrir um negócio nesse ramo de atividade?

Como eu já tinha experiência no ramo, entendi que seria mais seguro trabalhar com ele. Dessa forma, quando saí em busca de um projeto, foquei no ramo cujos desafios eram razoavelmente conhecidos.

4) Que experiência anterior possuía? Serviu de base para a criação do negócio?

Sem dúvida, serviram. Eu já trabalhava em área comercial de uma outra escola de inglês, havia 8 anos. Ao procurar um franqueador, o fiz baseado em conceitos que eu já havia adquirido com minha experiência nesses 8 anos. Mesmo assim, houve uma grande diferença entre tocar um negócio como executivo e fazer esse mesmo trabalho como proprietário. Precisei reaprender muitas coisas.

5) Possuía uma rede de relacionamentos que favorecia o empreendimento? Em que momento?

Eu possuía uma rede de relacionamentos interessante, que me serviu quando procurei um franqueador, já que este era meu conhecido havia anos. Também foi mais fácil encontrar fornecedores de serviços básicos, como contador de confiança, banco, advogado, etc.

6) Quais são suas forças e fraquezas? Como as utilizou para progredir?

Eu acredito que tenho mais força do que talento. Creio que meu ponto positivo é ser uma pessoa de bastante atitude, com pouco medo de errar. Acredito que uma das fraquezas é ser muito pouco teórico e querer resolver tudo na base da motivação. Ciente dessas duas vertentes, procurei usar meu ponto forte em forma de trabalho e compensar meu ponto fraco me unindo a um sócio talentoso.

7) Possui sócios? Quais os pontos positivos e negativos de uma sociedade?

Meu sócio é uma pessoa fantástica, que contratei como funcionário ainda na antiga empresa. Quando resolvi empreender, Ele se convidou a vir também. Meu sócio se especializou em tarefas que eu não fazia. Esse é o ponto positivo de ter sociedade, enquanto que o ponto negativo é não poder “mandar” sozinho. Mas esse ponto negativo se transforma em ponto positivo quando a divergência faz com que tenhamos mais prudência.

Em que seu sócio pode complementar suas habilidades?

Somos pessoas diferentes. Eu sou mais criativo e dinâmico. Ele é mais racional e detalhista. Eu sou mais força, ele é mais organização. Eu sou mais sonhador, ele mais precavido. Sendo assim, eu trabalho na área comercial e ele na área administrativa e financeira.

9) Qual foi o momento mais crítico vivenciado? Como foi superado?

Foram vários os momentos difíceis, mas os primeiros dois anos foram de “corda no pescoço”, pois tínhamos pouco dinheiro e nos pesava o ceticismo de alguns. Tínhamos dificuldade de contratar gente boa por não conseguir que acreditassem no nosso projeto. A superação aconteceu quando começamos a aprender, tanto na prática quanto em cursos, que deveríamos nos concentrar em transferir conhecimento e formar pessoas tão capazes de executar tarefas quanto nós. Perdemos as vaidades.

10) Como conquistou seu primeiro cliente?

Por ser uma escola de inglês, temos que buscar clientes todos os dias no varejo. Mas se ficássemos esperando eles virem nos procurar, já teríamos falido. O primeiro aluno foi fruto de uma conversa informal com uma pessoa que se interessou pelo nosso serviço. Além disso, implantamos um marketing direto que propiciou bastante retorno, sendo usado até hoje.

11) Qual foi o momento de maior satisfação?

Um deles foi recentemente, quando referente ao ano 2006/2007 as nossas 3 unidades receberam prêmio de “franquia modelo” por parte do franqueador. Aliado a isso, passamos a contar com gerentes e coordenadores que já são a nossa segunda geração de comandantes nas áreas comerciais, administrativa e operacional. Aumentar a quantidade de pessoas na equipe e vê-las crescer, desenvolvendo habilidades por nós ensinadas, isso nos causa muito orgulho.

12) Quando iniciou o processo de criação do negócio, já possuía um plano de negócios? Se não, que tipo de planejamento foi feito?

Sim, eu tinha um plano de negócios, mas era ainda muito falho. Para compensar isso, busquei uma empresa franqueadora que trabalhasse na linha que eu desejava. Tive que mudar algumas coisas do meu projeto inicial, mas valeu a pena porque pude trabalhar com mais planejamento estratégico.

13) Quais são seus principais fornecedores?

Desde os básicos comuns a qualquer empresa, como a imobiliária que nos aluga os imóveis, contador, banco, material de escritório, até os fornecedores específicos, como o franqueador que fornece o método e o material didático usado nas aulas. Além disso, a empresa franqueadora ainda nos fornece gráfica e agência de propaganda (home).

14) Quantos empregados possui?

Atualmente empregamos cerca de 50 pessoas entre as 3 unidades. São recepcionistas, professores, auxiliares administrativos, comerciais, auxiliares de limpeza, seguranças, além das pessoas que compõem o quadro de liderança. Eles são mais 3 gerentes comerciais (um em cada unidade), 3 coordenadores pedagógicos, 3 coordenadores administrativos, uma pedagoga, além de mim e meu sócio que, hoje, atuamos numa espécie de direção regional.

15) Em números, quanto cresceu nos últimos anos?

Saímos do zero para cerca de 1300 alunos num prazo de 6 anos. O ano de maior crescimento foi 2007, quando conseguimos dobrar o numero de matriculas feitas em relação ao ano anterior.

16) Que conselho daria a quem pretende abrir seu próprio negócio?

Meu conselho é que se prepare para ser empreendedor. Não adianta achar que ter experiência num determinado negócio como funcionário basta para empreender. Ter empresa consiste em desenvolver muitas outras tarefas além de fornecer um produto ou serviço. Sugiro que faça cursos de empreendedorismo e que não eleja um determinado negócio como mina de ouro. O ponto determinante não está no negócio em si, mas sim no espírito do empreendedor, que tem que deixar de achar que o negócio vai torná-lo rico e passar a entender que ele (empreendedor) vai tornar o negócio bom.

A Cleide, que tem 53 anos, comentou um dia desses que pensava em entrar numa faculdade. Mas segundo ela, seu objetivo nem é aprender mais, já que ela atua como gerente financeiro de uma empresa média e tem ainda o conforto de ser formalmente aposentada. O que Cleide realmente objetiva é calar a boca de uma colega de trabalho, formada, que de tempos em tempos, solta uma indireta sobre o assunto, alegando que tem gente que tem salário alto e não tem nem nível superior.

Essa é uma situação muito comum em empresas médias, já que, com o passar do tempo, as grandes multinacionais tem seus programas de ascensão baseados também no nível de escolaridade do indivíduo. Mas, nas empresas médias, onde o proprietário está regularmente participando do dia a dia do escritório, vale mais a cumplicidade e a confiança que a empresa tem nas pessoas.

A Cleide poderia ter respondido tranqüilamente a sua colega, que tanto se orgulha de ter cursado o terceiro grau, informando que ela está um tanto enganada quanto a forma correta de se calcular o valor de um profissional. Não se quantifica o salário de alguém por quanto ele estudou ou por quantos idiomas ele fala, mas sim por uma outra regrinha que se aprende ainda no segundo grau, quando se estuda economia, que se chama “Lei da Oferta e da Procura”.

Segundo essa lei, se há mais profissionais no mercado capazes de exercer aquela missão do que vagas disponíveis, o salário de tal profissional abaixa, considerando que, se um não quer a vaga, outro quer. Porém, quando há uma vaga com escassez de mão de obra qualificada, o profissional contratado tende a receber salário melhor, pois a empresa não desejará perdê-lo.

O que talvez a colega da Cleide também não compreenda, é que “nível profissional” é diferente de “nível de escolaridade”. Quando um cidadão estuda por completo uma faculdade de direito, ele se torna um cidadão com nível de escolaridade superior. Mas isso não o torna um profissional de nível superior, pois ele precisa, antes de tudo, aprender a fazer alguma coisa com diferencial, ou seja, fazer alguma coisa como poucos podem fazer. Uma pessoa formada em faculdade é facilmente encontrada no mercado, enquanto que uma pessoa que faça bem uma tarefa difícil, com dedicação e confiança é cada vez mais rara.

No início dos anos 90 eu trabalhava no Departamento Fotográfico de um grande jornal. Naquela época, recentemente havia sido regulamentada a profissão de “Repórter fotográfico” e, justamente por isso, muitos antigos profissionais trabalhavam legalmente sem terem cursado jornalismo. Um deles era o Neldo, um senhor de cerca de 60 anos, que chefiava uma equipe de mais 8 fotógrafos formados ou em formação universitária. Naquela época já surgiam esses papos, de que profissionais como ele eram coisas do passado. Foi num desses momentos que Neldo, já com seus cabelos brancos e dificuldade para andar, desafiou sua equipe a fotografar no domingo, a bola exatamente em cima da linha do gol, no jogo entre Guarani e Ponte.

No domingo lá estava ele no campo, com mais 4 outros profissionais mais graduados. O jogo foi zero a zero e todos voltaram para o jornal com belas fotos do jogo, mas sem o desafio cumprido. Todos, menos Neldo. Ele havia clicado o momento em que o goleiro da Ponte Preta salvou uma bola bem em cima da linha. Eu acho que isso explicou porque o Neldo era chefe e ganhava mais. Ele cumpria sempre o seu objetivo.

Voltando a Cleide, vai o meu conselho de fazer sim uma faculdade, mas não para contentar ou calar sua amiga, mas para ganhar conhecimento, experiência e fazer novas amizades. Para a colega da Cleide eu dou um outro conselho: comece a se preocupar menos com o salário dos outros e se preocupar mais em sempre cumprir o seu objetivo. Fazendo assim, um dia você será reconhecida, assim como hoje é a Cleide.

Para cada um que explica, tem um que não entende.
Para cada um que tem certeza, tem um que diz: depende.

Max Gehringer

Na semana passada eu tive a oportunidade de almoçar com um amigo da década de 80. Conversávamos sobre o Walter Vieira. Este anônimo grande homem foi o meu primeiro gerente comercial. Ele tem uma história fantástica e sofrida, mas que merece ser contada.

O Walter tinha 45 anos e era gerente de uma grande empresa na região de Bragança Paulista. Isso, em meados dos anos 80. Pois foi nessa época que a filha dele morreu. Não sei exatamente do que. Sei que ele entrou em depressão e sua esposa também. E para fugirem das lembranças negativas, eles mudaram-se de cidade. Ele deixou a empresa e partiu para Jundiaí.

Sei que foram morar na periferia da cidade, ruas de terra, aonde o ônibus não chegava em dias de chuva. Passou a procurar emprego em grandes empresas. Porém, alguns meses se passaram e nenhum emprego surgiu. Aí a exigência diminuiu, mas mesmo assim permanecia muito difícil.

Até que um dia surgiu um emprego de balconista numa velha loja de materiais de construção. O Walter se candidatou, mas o entrevistador nem quis ouvi-lo. Disse “o Senhor já tem mais de quarenta anos, não vai querer receber o salário que se paga aqui”. O Walter argumentou dizendo que se não fosse contratado ali, no dia seguinte ele e a esposa já começariam a passar fome.

Ele foi contratado como vendedor. Salário mínimo e uma pequena comissão, que por mais quentes que fossem as vendas, não conseguiria dobrar sua renda. Afinal, aquela loja costumava contratar pessoas como eu, que tinha 14 anos, na época. E o Walter conquistou o cargo de gerente da loja e meses depois me contratou.

Foi nessa época que eu o conheci. Até então, tudo isso que eu narrei são histórias que a mim também foram narradas. Daí pra frente eu acompanhei sua história de disciplinador. Chamava-me a atenção todos os dias. Mas também não deixava de enviar um papelzinho com mensagens de motivação no meio do meu talão de pedidos.

O Walter usava a sua experiência adquirida numa grande empresa para motivar pessoas como eu, um garoto de 14 anos que nem sabia exatamente o que queria da vida. Mas, naquela época, ele já me dizia que “eu tinha jeito pra coisa”. Afirmava que, se eu me empenhasse, seria futuramente um executivo de área comercial numa grande empresa. E eu? Eu nem sabia exatamente o que isso queria dizer. Mas ficava feliz com os elogios.

O tempo passou, eu arrumei outro emprego, ele se aposentou e, por um tempo, não mais nos vimos. Graças a Deus, o Walter estava certo. Quando tive uma oportunidade de crescer, as lembranças daquelas palavras me foram muito úteis, principalmente nos momentos que eu pensei em desistir. Em 1994 assumi como gerente local e no ano 2000, a mim foi confiado o cargo de Gerente Divisional em minha antiga empresa. Nesse último, recebi uma homenagem e na semana seguinte fui até o bairro onde morava meu antigo gerente, tentar reencontrá-lo.

Lá estava ele, mais velho, se dizendo adoecido, numa casa sem muito luxo. Mas com a mesma voz forte, olhar contundente e um forte aperto de mão. Convidou-me para entrar e eu entreguei a ele uma fita VHS da solenidade que me premiara. Conversamos por umas duas horas e eu fui embora. Alguns meses depois não o encontrei mais. Creio que se mudou.

Talvez ele não saiba quanto significaram para mim aquelas broncas e aqueles elogios. Não sei se ainda o encontrarei. Mas, independente disso acontecer ainda um dia, o Walter fez seu papel, assim como hoje eu desejo fazer o meu. Qual a intensidade de sucesso que terei pela frente? Não sei. Mas sei que ele somente será verdadeiro se ficar para a posteridade e isso a gente só consegue transferindo conhecimentos e incentivando os mais jovens.